Editeurs de logiciels B2B SaaS/Tech : 5 étapes pour générer des leads post-confinement

L’impact du confinement dû à la Covid-19 est sans précédent dans les entreprises : chômage partiel pour certaines, télétravail généralisé pour d’autres, commandes en baisse pour beaucoup … l’inédit de cette situation nous a poussé à prendre des décisions rapides et à réorienter nos actions marketing et commerciales, notamment en multipliant les webinaires.

Quelques semaines après la fin du confinement en France, l’heure est au bilan et surtout à la relance de la croissance pour les éditeurs de logiciels :

• Quels ont été les impacts business du confinement pour votre société ?

• Comment relancer votre machine de génération de leads ?

• Comment continuer à accompagner au mieux vos clients dans ce contexte nouveau ?

• Comment anticiper de nouvelles périodes comme celle-ci ?

Pour répondre à ces problématiques, voici 5 étapes post-confinement essentielles pour vous permettre de générer des leads qualifiés, et ne pas vous laisser distancer par vos concurrents !

1. Alignez vos équipes autour d’une stratégie commune et d’objectifs SMART

Il est impératif d’entamer toute démarche de génération de leads par l’élaboration d’une stratégie partagée à l’ensemble des équipes commerciales, marketing et support/service client, et déclinée en objectifs SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis).

Plus que jamais, en cette période post-confinement, la raison d’être de votre entreprise (le célèbre « Why » décrit dans la théorie du Cercle d’Or de Simon Sinek) doit être expliquée à vos collaborateurs qui pourront s’en imprégner au quotidien, et comprise par vos prospects et clients qui sont au cœur de votre stratégie de génération de leads.

2. Etudiez vos cibles (buyer personas) et détectez leurs nouveaux enjeux

L’impact du confinement est mondial. Dans ce contexte sans précédent, il n’est plus envisageable de démarcher ses prospects comme il y a quelques mois. Au contraire, il est indispensable de d’étudier votre client cible :

• Comment a-t-il été impacté par le confinement ?

• Comment s’est-il adapté à la situation ?

• Quelles faiblesses ont été révélées ?

• Quelles sont ses nouvelles priorités ? ses nouveaux besoins ? ses nouveaux challenges ?

• Et ensuite, comment votre offre devient incontournable pour répondre à ces sujets.

Ainsi, par exemple, si les enjeux de digitalisation des process, de télétravail ou encore de cybersécurité faisaient partie des préoccupations de votre client cible avant la crise sanitaire de la Covid-19, il y a fort à parier qu’elles sont maintenant au top de sa liste de sujets à traiter.

Pour rappel, toute démarche de création et/ou vérification des buyers personas implique de consulter de nombreuses sources d’information : les équipes marketing et commerciales bien sûr qui fournissent des données historisées, les clients actuels au travers d’entretiens, mais également le service client/support, le service juridique et le service comptabilité qui peuvent fortement collaborer et fournir des données précieuses pour réaliser la représentation semi-fictive de votre client idéal.

3. Repérez vos nouveaux interlocuteurs

Au sein de votre client cible, de nouveaux interlocuteurs peuvent influer sur la décision d’achat d’une offre. Ainsi la crise a révélé le rôle clé des DSI pour assurer la continuité d’activité. S’ils étaient simplement consultés pour certaines offres logicielles, leur rôle dans la décision d’achat pourrait avoir évolué en leur faveur, les plaçant au cœur des décisions pour gérer le risque d’une nouvelle pandémie et assurer la continuité d’activité. Une des priorités est donc d’identifier ces nouveaux interlocuteurs.

4. Adaptez votre stratégie de contenus

C’est le moment d’étudier votre stratégie de contenus :

• La charte éditoriale est-elle toujours bien adaptée à la nouvelle situation ?

• Les contenus existants répondent-ils aux enjeux post-confinement de votre client cible ? sont-ils à jour ?

• Les landing pages et articles convertissent-ils ? ont-ils les bons call-to-action ?

• Faut-il créer des contenus manquants pour attirer, convertir, conclure et fidéliser, en diversifiant les formes (écrit, vidéo, webinaire …), les types de contenus (article, ebook, livre blanc, newsletter, infographie, cas client, guide …) et les intervenants internes et externes (partenaires, clients, institutionnels) ?

• Toutes les phases du parcours d’achat (prise de conscience, considération, décision) sont-elles couvertes par votre stratégie de contenus ?

Il est essentiel d’améliorer la cohérence des messages autour de la raison d’être de l’entreprise, de les optimiser pour apporter plus de clarté et de toujours placer le client au cœur de votre stratégie de contenus. Le programme de nurturing doit être pertinent et accélérateur de leads. Il faut aussi s’interroger sur les carrefours d’audience utilisés par vos clients et prospects et y être présents en apportant des contenus à forte valeur ajoutée pour alimenter la réflexion de votre client cible.

5. Optimisez et automatisez

Pour compléter les étapes précédentes, d’autres optimisations sont à effectuer, à commencer par votre site web :

• D’un point de vue technique : l’expérience utilisateur est-elle optimisée ? le site est-il responsive ? y a-t’il des bugs techniques ? le temps de chargement des pages est-il optimisé ?

• - D’un point de vue éditorial : la raison d’être de l’entreprise est-elle clairement exprimée ? les mots clés principaux ont-ils bien été travaillées ? les contenus sont-ils bien référencés ? les images ont-elles des balises Alt ? le maillage interne et externe est-il optimisé ?

• - D’un point de vue popularité et conversion : les call-to-action sont-ils pertinents et attractifs ? les formulaires sont-ils adaptés ? les pages de destination convertissent-elles ? les contenus premiums sont-ils bien visibles ? les liens entrants sont-ils assez nombreux et efficaces ? la présence digitale est-elle optimisée sur les réseaux sociaux ? le ROI est-il analysé ?

Le cycle de vente est aussi un aspect essentiel à optimiser : en utilisant la matrice AARRR (Acquisition / Activation / Rétention / Recommandation / Revenus) les taux de conversion de chaque étape doivent être analysés pour identifier ce qui peut être amélioré, comme par exemple :

• l’augmentation et la segmentation de la base de données prospects,

• la mise en place d’une stratégie grands comptes,

• l'efficacité des emailings,

• l’optimisation du parcours d’achat,

• la présence sur les réseaux sociaux et le social selling,

• la recherche de nouveaux leviers à exploiter,

• le ROI des événements,

• l’onboarding client et l’animation de la base installée.

Plus de 8000 outils sont à la disposition des services marketing pour optimiser leurs actions. C’est le moment d’identifier et de prioriser quelles tâches à faible valeur ajoutée peuvent être automatisées, puis de choisir les bons outils !

Pour préparer la rentrée de septembre et accélérer votre croissance au second semestre, mettre le client au cœur de votre stratégie, comprendre comment votre écosystème (concurrent, partenaire, influenceur, institutionnel, etc.) se positionne dans ce contexte post-confinement et adapter et optimiser vos actions marketing sont autant de pistes à lancer dès maintenant.

Yourleadsbooster.com est là pour vous accompagner dans chacune de ces étapes. Contactez-moi pour en savoir plus.